INFORME

ANTECEDENTES

El Plan Estratégico de INAFI-LA está sustentando en 5 piedras angulares, las cuales son:

• Desarrollo de Capacidades
• Investigación y Desarrollo
• Representación y Comunicación
• Servicios a Miembros
• Desarrollo de Productos

El Desarrollo de Capacidades es uno de los más importantes, debido a que se busca profesionalizar la práctica de micro finanzas dentro de los miembros de la organización para convertir a las instituciones en instrumentos más fuertes y eficientes para tratar de erradicar de raíz las causas de la pobreza y apoyar un desarrollo sostenible en general.

En este nuevo siglo al que hemos arribado, la globalización y los avances tecnológicos e informativos han creado un entorno muy dinámico que provoca un continuo cambio en los entornos sociales y económicos. A estos cambios, América Latina no ha escapado, y ha producido variaciones de país a país en las prácticas comerciales, gerenciales, económicas, sociales, etc. Nuestros miembros no se han visto exentos a estos cambios, razón por la cual este año quisimos organizar los seminarios, talleres y pasantías para dar herramientas que permitieran la estandarización de procesos en nuestra red.

Dentro de este contexto, del 9 al 12 de mayo de 2005, se llevó a cabo la primer pasantía organizada por INAFI-LA en la sede central de Edpyme Confianza, en Huancayo, Perú.

Dicha actividad contó con la participación de las siguientes personas:

Nombre	Institución	Puesto	País
Antonio Silvestre	ANED	Jefe Área Central de Crédito	Bolivia
Armando Martínez	IFOCC	Director Ejecutivo	Perú
Francis Rosales	ADAPTE	Promotora Crédito	Costa Rica
Mónica Alva	AMA	Jefe de Créditos	Perú

Como facilitador y asistente adicional estuvo el Oficial de Programa de INAFI-LA.

GENERALIDADES DE EDPYME CONFIANZA

Edpyme Confianza está ubicada en Huancayo, Capital del departamento de Junín separada por 310 kilómetros de Lima la capital de la republica es una hermosa ciudad serrana ubicada a un altitud de 3244 m.s.n.m en la cuenca hidrográfica del río Mantaro el cual forma el denominado "Valle del Mantaro", siendo un lugar pródigo en tierras productivas con 77,000 hectáreas de área cultivable.

Esta Institución tiene origen en la experiencia del Convenio del Banco Interamericano de Desarrollo (BID) y la Organización No Gubernamental SEPAR, desde el año 1992 a través del Programa de Desarrollo Empresarial (PDE). Se constituye legalmente por Escritura Pública como S.A. en octubre de 1997. Inicia sus operaciones como Entidad Regulada y Supervisada por la SBS del Perú, desde junio de 1998, en el marco de la Ley General del Sistema financiero Ley Nº 26702.

Su visión es “ ser la entidad líder en micro finanzas en el Perú, altamente competitiva y sustentada en el establecimiento de relaciones de confianza y calidad de servicio al cliente”.

Su misión es “brindar el soporte financiero más efectivo y confiable a las pequeñas y microempresas, para contribuir al desarrollo del País y construir una cultura de confianza y satisfacción de nuestros clientes sustentada en un trabajo de eficiencia y calidad del servicio.

Actualmente con doña Elizabeth Ventura como Presidenta Ejecutiva, Edpyme Confianza posee 120 empleados distribuidos entre sus 5 Centros de Atención (Oficina Principal Huancayo, Agencia Pampas, Agencia Satipo, Agencia Pucallpa y Agencia Ata Lima) y las 2 Oficinas Especiales (La Merced y Pichanaki).

Posee un total de 19.419 clientes, que a la vez tienen 17.913 préstamos con la Institución por un monto total de US$15.510.948,00, para un promedio de US$799,00 por persona. En cuanto al género la repartición anda muy pareja, 45,99% para las mujeres y 54,01% para hombres.

DESARROLLO DE LA ACTIVIDAD

El objetivo principal de la actividad fue realizar el estudio de las metodologías crediticias utilizadas por Edpyme Confianza. Los primeros días se realizaron sesiones para ver la parte teórica que le da soporte a todas las actividades que realizan. Al final se destinó un día para efectuar visitas con expertos del departamento de crédito y el de legal para ver la teoría hecha práctica e inclusive en algunos casos se permitió a los pasantes colaborar con las labores que estaban efectuando.

Actualmente los productos crediticios de esta Institución están enmarcados en las siguientes categorías:

1. Créditos Comerciales.

1. Créditos a la Microempresa (MES).

1. Créditos de Consumo.

1. Créditos Hipotecarios para Vivienda ( Este producto se maneja en conjunto con un programa del Gobierno de Perú ).

Durante la visita se vieron los siguientes temas:

1. Presentación e Intercambio Institucional: En este punto la Presidencia Ejecutiva presentó un resumen de la Historia de Confianza desde que era una ONG (SEPAR) y cómo ésta se transformó tiempo después a una Edpyme. Actualmente está entre las 3 más grandes de Perú. También dieron a conocer las cifras Institucionales al 31 de Diciembre del 2004 y las proyectadas para este año, lo que hizo reforzar la clase de entidad que son. Posteriormente, cada uno de los pasantes brindó una breve presentación personal e Institucional.

 

1. Organización y Procesos: Las personas encargadas de la Gerencia Comercial, de Administración y Finanzas, la Unidad DIM y Unidad de Sistemas, nos dieron una charla amplia de las actividades, responsabilidades y procesos que tenían estas en el desarrollo del trabajo de la Institución.

1. Políticas, procesos y procedimientos de los servicios crediticios. En este apartado los encargados del área crediticia nos brindaron una amplia explicación de todos los pasos que sigue un crédito desde que conoce el cliente por primera vez hasta su aprobación y seguimiento.

1. Enfoque de mercado y segmentación. Benchmarking. Productos por tipo de cliente. Incentivos al cliente: Presentación de los productos más a fondo, qué requisitos deben de tener los clientes para optar por uno o por el otro y las características que han tenido que introducir en la Institución, para diferenciarse de la amplia competencia que existe en el mercado.

1. Metodología y definición de metas. Seguimiento y control. Estructura operativa: Esta Institución ha logrado implementar un modelo de metas con sus Ejecutivos que les permite colocar, pero con calidad. Esto quiere decir que no basta con colocar nuevos clientes, si no que la matriz tiene una ponderación al número de clientes nuevos, al monto concedido y principalmente, para hacerse acreedor a la remuneración económica debe de tener un nivel de morosidad igual o inferior a un máximo determinado por la Gerencia, lo que impide que la cartera total de Confianza se deteriore.

1. Procesos de recuperación y control de mora: De los puntos vistos, de los que más llamó la atención fue éste. El Procurador de la Institución desarrolló un método de cobro por etapas muy interesante. Este gira en torno al hecho de ir efectuando la labor, dependiendo de los días de atraso en el pago que se encuentre el cliente. Se entrenó a los Ejecutivos en cuánto a los requisitos legales que debía de tener los diversos tipos de garantía de un crédito, para que pudiera ser recuperado sin mucha dificultad, además se les brindó boletas para entregar al cliente, diferenciadas por el número de días de atraso de la operación. Se les hizo énfasis en lo que tenían que decirle al cliente, cómo y en qué tono de acuerdo al grado de morosidad de la operación. Este método permitió reducir significativamente el porcentaje de morosos.

Se tomó una parte de la charla para ver la labor que efectúan para prevenir el lavado de dinero.

1. Metodologías de evaluación de desempeño del Área de Créditos y de sus gestores: Los pasantes tuvieron la oportunidad de participar en un Comité de Crédito y ver las diversas variables que se ponderan a la hora de aprobar una solicitud. Inclusive les permitieron emitir juicios en relación a algunos de los casos evaluados y les corrigieron cuando los elementos utilizados eran erróneos.

1. Visita de campo con los Ejecutivos: Se tomó medio día para que cada uno de los pasantes fuera con los Ejecutivos de Crédito a efectuar diversas visitas. Se pudo evaluar la metodología seguida en temas tales como: Primer contacto con los clientes, seguimiento, labor de convencimiento, evaluación inicial que se hace para recabar la información que va a permitir construir el perfil del cliente, cobro de créditos morosos hasta 90 días, etc.

1. Visita de campo con los Miembros del Departamento Legal: Durante una mañana se efectuaron diversas visitas para observar el procedimiento seguido por los abogados internos y externos de Confianza, para recuperar créditos con mora superior a los 90 días y los de cobro judicial.

Conclusiones

Esta primera actividad, permitió activar el programa de pasantías que tiene INAFI-LA, pero también se pudo observar que es una necesidad latente dentro de la red y que una actividad de este tipo, bien estructurada, puede permitir a una Institución miembro, obtener grandes beneficios para sus labores internas.

De todo lo observado en la actividad cabe resaltar la importancia que le da la Administración a su imagen Institucional (vía uniformes, maletines, etc.) que esto sumado a los constantes procesos de capacitación hacia su personal, hace que sus empleados estén 100% identificados con Confianza. Este punto creo es la base fundamental el éxito alcanzado hasta el momento.

De las Instituciones Asistentes, dos Instituciones tienen una morosidad superior al 18%. Como conclusión del evento, indicaron que van a implementar planes pilotos con base en lo aprendido de Edpyme Confianza, es decir, van a empezar por entrenar a su personal de crédito para que puedan efectuar una mejor elección de las garantías que les ayude a tener una cartera más sana. Adicionalmente pretenden introducir el Sistema de las boletas por colores, para mejorar su sistema de cobro y a la vez hacerlo más eficiente.

Por otro lado causó impacto en los Asistentes el método que siguen los Ejecutivos para recoger la información primaria de los créditos, que aparte de que les permite de entrada determinar si el cliente va a ser un problema para Confianza, les ayuda también a sustentarlo de forma tal que el Comité de Crédito lo apruebe.

Adicionalmente, esta Institución posee un sistema de clasificación para sus clientes muy interesante. De acuerdo a la puntualidad en sus pagos y su antigüedad los nombra categoría normal, preferencial y de confianza. La diferencia entre las tres estriba en la tasa de interés y el plazo, lo que hace que el cliente desarrolle lealtad y buen comportamiento de pago.

Como última conclusión se puede inferir que los productos y métodos que tenga una Institución lo pueden llevar a tener éxito durante cierto tiempo. Sin embargo lo anterior, sumado a un compromiso serio por parte del Recurso Humano para con la Institución y viceversa, provoca que el éxito sea sostenible en el tiempo.